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Fractional Sales Leadership für digitale B2B-Unternehmen
Du bist Gründer*, hast ein marktreifes Produkt und eine klare Vision, steckst aber im operativen Vertrieb fest. Als dein Fractional Sales Leader baue ich die Struktur, die dich entlastet und dein Wachstum trägt. Hands-on. Klar. Skalierbar.
Jede weitere Woche im operativen Vertrieb ist eine Woche weniger für dein Produkt, dein Team und deinen Erfolg.
Der Auftakt
Ohne deine Beteiligung passiert im Vertrieb zu wenig, und die Zeit fehlt dir für Produkt, Team und Strategie.
Jeder Abschluss fühlt sich anders an. Du bekommst das, was funktioniert, nicht auf ein Team übertragen.
Zu früh, zu teuer. So weitermachen geht aber auch nicht. Genau hier setzt Fractional Sales Leadership an.
Du weißt, dass du Struktur und klare Zuständigkeiten brauchst, aber zwischen Kunden, Team und Investoren bleibt kein Raum.
Kein Berater mit Konzeptpapier. Ein Vertriebsleiter, der mitarbeitet.
„Die meisten Gründer verkaufen am Anfang selbst. Das ist richtig so. Aber irgendwann wird genau das zur Wachstumsbremse.“
Knapp 20 Jahre meiner Berufserfahrung stecken im Aufbau digitaler Geschäftsmodelle im B2B-Vertrieb, Business Development und strategischen Partnerschaften: vom Bertelsmann-finanzierten Social-Media-Startup über ein Samwer-finanziertes PropTech-Startup, diverse Stationen innerhalb Amazons, EdTech-Scale-ups bis hin zu digitalen Medien und Jobboards.
Heute arbeite ich gemeinsam mit B2B-Gründern in der DACH-Region, die ihr Produkt skalieren wollen, aber keine Zeit haben, nebenbei auch noch den Vertrieb aufzubauen.
Vier Situationen aus meiner Praxis und wie sie gelöst wurden.
Ein defizitäres B2B-Segment ohne skalierbares Vertriebssystem wurde neu ausgerichtet: klare Zielgruppen, strukturierte Prozesse, messbare Ziele und ein verantwortliches Team. Ergebnis war ein profitables, wachsendes Geschäft statt eines mitlaufenden Nebenprodukts.
„Ronny hat den gesamten Karrierebereich bei Golem von null aufgebaut und skaliert, mit Klarheit und Empathie. Seine Leistung und sein Einsatz waren für Golem und das Team der Karrierewelt essentiell."
Benjamin Sterbenz · Geschäftsführer, GolemEin europaweit angelegtes Vendor-Programm musste in DACH ohne bestehende Struktur starten. Playbooks, Leadmanagement und Abläufe wurden aufgebaut und mit den EU-Teams verzahnt, damit aus einem Konzept ein funktionsfähiges Rekrutierungs- und Umsatzmodell wurde.
„Seine Arbeitsergebnisse lagen jederzeit weit über den Anforderungen und übertrafen unsere Erwartungen in hohem Maße."
Amazon EU SARL · ArbeitszeugnisEin neues digitales Angebot startete ohne Marke, Kunden oder Vertrieb. Aus einem Produktkonzept wurde ein B2B-Geschäft mit klarer Zielkundenfokussierung, wiederholbarem Vertriebsansatz und stabiler Kundenbasis.
„Ronny hat aus neuen Bereichen und einer komplett unbekannten Marke heraus signifikantes Business erzielt und abgeschlossen. Auf ihn war als Kopf seines Teams stets Verlass, und er lieferte über alle Maßen äußerst zuverlässig."
Christian Scherbel · damaliger CEO, immobilo.deIn einem Markt mit eingefrorener Nachfrage wurde Vertrieb nicht gestoppt, sondern neu gedacht: anderer Zugang, geschärfte Argumentation, konsequenter Hunter-Ansatz. So entstand trotz Pandemie relevantes Neugeschäft, mit klarer Erwartungssteuerung statt Schönfärberei.
„Ronny führt mit Vertrauen, klarer Struktur und echter Wertschätzung, das habe ich selten so erlebt. Genau deshalb bin ich ihm später in ein zweites Unternehmen gefolgt, um wieder mit ihm zu arbeiten."
Antje Gaengel · ehemaliges Teammitglied, Learnship & GolemWas ich in deinem Vertrieb konkret aufbaue.
Ein Fractional Sales Leader ist eine erfahrene Vertriebsführungskraft, die anteilig fest in dein Unternehmen eingebunden wird: strategische Führung, Prozessaufbau, Team-Coaching und operative Umsetzung, ohne die Fixkosten einer Vollzeitstelle. Ich komme nicht mit einem Konzept und verschwinde wieder. Ich arbeite in deinem Vertrieb mit.
Wir schärfen Zielmarkt, ICP, Prioritäten und Vertriebsansatz. So wird klar, wo dein Vertrieb ansetzen soll, welche Kanäle sinnvoll sind und welche Aktivitäten nur Aufwand erzeugen, aber kein Wachstum bringen.
Die operative Vertriebslogik: CRM, Pipeline-Stufen, Qualifizierungskriterien, Follow-up-Routinen, Reporting, Standards und ein belastbares Sales Playbook. Ein System, das nicht von Einzelpersonen abhängt.
Ich arbeite mit deinem Team im Vertriebsalltag: klare Arbeitsweisen, SOPs, Shadowing realer Calls, direktes Feedback. Dein Team trägt den Vertrieb Schritt für Schritt sicher selbst.
Einordnung: Fractional vs. Alternativen
| Fractional Sales Leader | Unternehmensberatung | Vollzeit-Vertriebsleiter | |
|---|---|---|---|
| Modell | Retainer mit definierter Mindestlaufzeit (3 oder 6 Monate), danach monatlich kündbar. Kein Stundenhonorar, kein Overhead. | Hohe Tagessätze, lange Projektlaufzeiten. Viel Budget für Analyse, wenig für Umsetzung. | Festanstellung mit Gehalt, Nebenkosten und langer Bindung. In der frühen Phase oft zu früh. |
| Kosten | Moderat & planbar | Hoch | Hohe Fixkosten + Risiko Fehlbesetzung |
| Operative Tiefe | Hoch, arbeitet im Vertrieb mit | Niedrig, primär Analyse | Hoch |
| Geschwindigkeit | Start in 1–2 Wochen | Lange Anlaufphase | 3–6 Monate Recruiting + Ramp-up |
| Flexibilität | Skaliert mit deiner Phase | Gering | Gering |
| Ergebnis | Direkt einsetzbar | Konzept auf Papier | Abhängig von der Person |
Vergleich basiert auf typischen Marktkonstellationen in der Wachstumsphase digitaler B2B-Unternehmen.
Drei Schritte. Kein Blindflug. Welches Paket passt, entscheiden Fakten aus dem Assessment.
Läuft jeder größere Deal am Ende über deinen Tisch?
Könnte dein Team den Vertrieb vier Wochen ohne dich weiterführen?
Gibt es einen dokumentierten Vertriebsprozess, den alle nutzen?
Weißt du, welche Deals diesen Monat realistisch schließen?
Bleibt dir pro Woche genug Zeit für Produkt und Strategie?
Beantworte die fünf Fragen links.
Gleicher Prozess, gleiche Quoten wie in Schritt 2. Der Unterschied: Dein Team arbeitet die Stunden, nicht du. Drei Annahmen, die du selbst einstellst:
45 Minuten. Kein Pitch. Wir prüfen, ob es passt.
Diagnose vor Entscheidung.
auf Basis der Assessment-Resultate
Aufbau. Von null auf eine funktionierende Vertriebsstruktur.
Umsetzung. Eine bestehende Struktur für Skalierung optimieren.
Paketwahl auf Faktenbasis: Welches Paket zu deiner Situation passt, resultiert aus Daten des Sales Readiness Assessments. Nicht vorher.
Weiterführung: Nach Ablauf der Pakete ist eine monatliche Verlängerung zu Wachstum-Konditionen (6.000 EUR/Monat) möglich, monatlich kündbar. Nahtloser Übergang der erarbeiteten Assets, kein neues Assessment erforderlich.
Alle Preise zzgl. gesetzlicher MwSt. und zzgl. Reisekosten nach tatsächlichem Aufwand.
Kein Bauchgefühl. Nur Daten.
Mittels des von mir entwickelten Sales-Excellence-Scoring schaffen wir am Sales-Readiness-Assessment-Tag die Grundlage für das fundierte, datengetriebene Grundgerüst zur Einschätzung deiner derzeitigen Vertriebsstruktur-Situation.
Jede Dimension wird anhand mehrerer Kriterien bewertet. Das Scoring ist auf deine Unternehmensgröße kalibriert. Ein Startup wird nicht an Mittelstandsmaßstäben gemessen.
Das Ergebnis: ein klares Bild, wo dein Vertrieb steht, wo Geld liegen bleibt und welche Maßnahmen zuerst wirken.
Ist klar, wer der ideale Kunde ist, wohin verkauft wird und mit welchem Fokus? Wir schauen auf Zielkunden, Umsatzziele, Go-to-Market und Positionierung.
Läuft jeder Deal durch dieselben klaren Schritte, oder fühlt sich jeder Abschluss anders an? Pipeline-Stufen, Qualifizierung, Follow-up und Forecast.
Arbeitet das Team nach einer gemeinsamen Methodik, oder kocht jeder sein eigenes Süppchen? Gesprächsführung, Einarbeitung und Coaching.
Ist das CRM die verlässliche Wahrheit, oder lebt der Vertrieb in Excel und in Köpfen? Datenqualität, Reporting und Conversion-Zahlen.
Steuerst du über klare Kennzahlen, oder über Nachfragen und Bauchgefühl? KPIs, Verbindlichkeit, Sales-Meetings und Anreize.
Weiß dein Team, warum ein Kunde bei euch kauft statt beim Wettbewerb, und kann es das sauber begründen? Differenzierung, Einwände und Battlecards.
Für digitale B2B-Unternehmen mit einem marktfähigen Produkt und ersten Kunden, die ihren Vertrieb systematisch aufbauen oder skalieren wollen. Nicht geeignet für Unternehmen, die noch keinen Product-Market-Fit haben oder primär Inbound-Traffic skalieren wollen.
Sobald du merkst, dass du mit deiner Zeit das Wachstum bremst, statt es zu treiben. Oder wenn ein Vertriebler da ist, aber das System fehlt, um ihn produktiv zu machen. Ein Vollzeit-Sales-Leader ist in dieser Phase oft zu früh und zu teuer. Fractional gibt dir die Führung und Struktur ohne die Fixkosten.
Weil jedes Unternehmen an einer anderen Stelle steht. Ohne strukturierte Bestandsaufnahme würde ich auf Basis von Annahmen arbeiten, nicht auf Basis von Fakten. Das Assessment gibt uns beiden ein gemeinsames, unverfälschtes Bild der Situation und ist die Grundlage für jeden sinnvollen nächsten Schritt. Es ist kein Pitch, sondern eine Diagnose.
Der Discovery Call ist immer remote. Das Assessment findet 1 Tag vor Ort statt, weil echte Einblicke in Team, Gespräche und Arbeitsweise vor Ort entstehen, nicht im Video-Call. Die laufende Zusammenarbeit im Paket ist eine Mischung: wöchentliche Syncs remote, operative Arbeitstage vor Ort nach Bedarf. Reisekosten werden nach tatsächlichem Aufwand abgerechnet.
Ich bin kein externer Verkäufer, der dauerhaft für dich akquiriert. Gerade am Anfang werde ich erste Gespräche aktiv mitführen, Vertriebsgespräche im Shadowing begleiten oder erste Leads direkt übernehmen. Das ist kein Widerspruch, sondern notwendig: Ich lerne dabei, wie dein Produkt am Markt ankommt, welche Einwände auftauchen und wo der Prozess hakt. Dieses Wissen fließt direkt ins System. Auf Dauer ist das Ziel, dass dein Team diese Gespräche selbst führt. Tool-Lizenzen, externe Software oder Recruiting-Kosten sind nicht in den Paketen enthalten.
Nach dem Discovery Call und Assessment ist der Einstieg ins Paket in der Regel innerhalb von 1–2 Wochen möglich. Es gibt keine langen Onboarding-Phasen. Ab Woche 1 des Retainers entstehen erste strukturierte Maßnahmen auf Basis des Assessment-Ergebnisses.
Der finale Schritt
45 Minuten. Kein Pitch. Ein ehrliches Gespräch darüber, ob und wie Fractional Sales zu deiner Situation passt.